歯科医院の利益率改善と月次管理

歯科医院の利益率を改善するには、売上を増やす施策だけでなく、材料費・技工料・人件費を毎月同じ基準で確認することが重要です。特に、保険診療と自費診療が混在する歯科医院では、月次試算表の利益だけを見ても、どの診療やどの費用が利益を圧迫しているのか分かりにくいことがあります。まずは材料費・技工料・人件費を売上比率で見るところから始め、単月の増減ではなく、3か月から6か月の傾向で判断することが現実的です。

歯科医院の利益率は「売上不足」だけで下がるわけではない

利益率が下がると、最初に「患者数を増やさなければ」「自費診療を伸ばさなければ」と考えがちです。もちろん売上改善は重要ですが、歯科医院では売上が増えているのに手元に利益が残らないケースも少なくありません。

たとえば、補綴や自費診療が増えると、同時に技工料や材料費も増えます。スタッフを増員した直後は予約枠を広げられる一方で、人件費が先行して利益を圧迫することがあります。設備投資後は減価償却費、リース料、保守料も増えます。

そのため、利益率を見るときは、単に「売上が増えたか」ではなく、売上の増加に対して費用がどの程度増えたかを確認する必要があります。実務上の注意点として、月次試算表の利益額だけを見ると、材料のまとめ買い、賞与、保険料の年払いなど一時的な支出に影響されやすいため、費用の性質ごとに分けて見ることが大切です。

月次で見るべき主要指標

歯科医院の利益率を改善するために、最初から細かい経営指標を増やしすぎる必要はありません。まずは、毎月同じ形式で次の項目を確認します。

この表で大切なのは、金額だけでなく比率を見ることです。材料費が前月より増えていても、売上が大きく伸びていれば問題とは限りません。逆に、売上が横ばいなのに材料費や技工料の比率が上がっている場合は、利益率低下の原因になっている可能性があります。

月次管理の基本は、金額・売上比率・前年差または前月差の3点を並べることです。数字を1つだけ見るのではなく、複数の角度から確認することで、判断ミスを減らせます。

材料費は「購入額」ではなく「使用量」と「在庫」で見る

材料費は、歯科医院の利益率に影響しやすい費用です。ただし、会計上の材料費は購入したタイミングで計上されることが多く、実際にその月に使用した量と一致しない場合があります。

たとえば、キャンペーンや価格改定前に材料をまとめて購入すると、その月だけ材料費が大きく増えます。この場合、単月で「材料費率が高い」と判断すると誤解が生じます。一方で、毎月のように材料費率が高止まりしている場合は、仕入価格、発注ルール、在庫管理、廃棄ロスを確認する必要があります。

材料費を見る際は、次の順番で確認すると整理しやすくなります。

1. 材料費を医業収入で割り、月次の材料費率を出す
2. 保険診療と自費診療の構成変化を確認する
3. 月末在庫や未使用材料が増えていないか確認する
4. 発注担当者、発注頻度、承認ルールを確認する
5. 値上げされた材料や代替可能な材料を把握する

特に、院長が診療で忙しく、材料発注を現場任せにしている場合、似た用途の材料が重複していたり、少量高単価の発注が続いていたりすることがあります。実務上の注意点として、材料費の削減だけを優先すると診療品質やスタッフの作業効率を落とすおそれがあるため、単純な節約ではなく、使用ルールと在庫ルールの見直しとして進めることが大切です。

技工料は診療別の採算で確認する

技工料は、補綴や自費診療の売上と連動しやすい費用です。そのため、技工料が増えていること自体が問題とは限りません。問題は、技工料を差し引いた後に十分な粗利益が残っているかどうかです。

たとえば、自費補綴の売上が増えていても、技工料、材料費、チェアタイム、再製作、調整回数が多い場合、見た目の売上ほど利益が残らないことがあります。保険診療でも、補綴物の割合が高い月は技工料率が上がることがあります。

技工料を確認する際は、診療メニュー別に売上と技工料を並べることが有効です。

技工料は売上比率だけでなく、診療メニュー別の粗利益で見ることが重要です。特に自費診療は、価格を決めた時期から材料費や外注費が上がっている場合があります。以前の価格表を使い続けている医院では、実際の原価を反映できていないことがあります。

人件費は「高いか」ではなく「稼働と役割」で見る

歯科医院では、歯科衛生士、歯科助手、受付、事務、勤務歯科医師など、複数の職種が連携して診療を支えています。そのため、人件費を単純に削る発想は危険です。人員不足で予約枠が埋められなくなったり、メンテナンス枠が減ったりすれば、売上機会を失う可能性があります。

人件費を見るときは、給与総額だけでなく、次のような稼働指標と合わせて確認します。

人件費率が高い場合でも、採用直後、教育期間中、診療時間拡大の準備中であれば、一時的な上昇として説明できることがあります。反対に、人件費率が低くても、院長や一部スタッフに業務が集中し、離職リスクが高まっている場合は、経営上の問題が隠れている可能性があります。

人件費は削減対象ではなく、予約枠と診療体制を生む投資として見ます。ただし、採用後に売上や稼働率を確認していない場合は、固定費だけが増えて利益率を下げる原因になります。実務上の注意点として、賞与や社会保険料、退職金制度、外部委託費も含めた実質的な人件費を確認することが必要です。

月次会計で利益率改善につなげる手順

利益率改善は、思いついた施策を個別に実行するよりも、月次会計を使って順番に進める方が効果的です。歯科医院では、診療の現場感覚と会計数字がずれていることがあるため、毎月の確認会議を短時間でも設けると改善が続きやすくなります。

おすすめの流れは次のとおりです。

1. 月次試算表を翌月の早い時期に確認できる状態にする
2. 保険収入、自費収入、その他収入を分けて見る
3. 材料費率、技工料率、人件費率を毎月同じ表で確認する
4. 前月差ではなく、3か月移動平均で傾向を見る
5. 原因が分かる費用と分からない費用を分ける
6. 翌月に試す改善策を1つから2つに絞る
7. 改善策の結果を翌月の数字で確認する

ここで重要なのは、毎月すべてを改善しようとしないことです。材料費、技工料、人件費、広告費、キャンセル率、予約枠などを一度に見直すと、現場が混乱します。まずは利益率への影響が大きい費用から順番に確認します。

たとえば、技工料率が上がっている月は、補綴や自費診療の件数、再製作、値引き、価格設定を確認します。人件費率が上がっている月は、採用時期、シフト、予約枠、キャンセル、残業を確認します。材料費率が上がっている月は、まとめ買いか、価格上昇か、在庫過多かを切り分けます。

院長が相談前に整理しておきたい資料

利益率改善について専門家に相談する前に、次の資料を整理しておくと、原因分析が進みやすくなります。

会計上は利益が出ていても、借入返済や納税、設備投資が重なると資金繰りが苦しくなることがあります。利益率改善では、損益だけでなくキャッシュの動きも確認する必要があります。月次利益と手元資金は別物であり、返済や税金まで含めて見ないと、経営判断を誤ることがあります。

よくある質問

Q: 歯科医院の利益率は何％なら安心ですか？ ▼

一律に何％なら安心とは言えません。開業年数、院長報酬、借入返済、設備投資、自費診療割合によって必要な利益水準が変わります。まずは自院の過去12か月の利益率を出し、材料費率・技工料率・人件費率のどこが変化しているかを確認します。

Q: 材料費や技工料は毎月どこまで細かく分けるべきですか？ ▼

最初から細かく分けすぎる必要はありません。まずは材料費、技工料、人件費を月次で分け、売上比率を確認します。そのうえで、技工料が高い月だけ診療メニュー別や技工所別に深掘りすると、実務負担を抑えながら原因を把握しやすくなります。

Q: 人件費率が高い場合、すぐに採用を止めるべきですか？ ▼

採用を止める前に、予約枠の稼働率、キャンセル率、衛生士枠の活用状況を確認してください。人員が売上機会を作っている場合、人件費だけを見て削ると収益力が下がることがあります。採用直後の一時的な上昇なのか、恒常的に人員過多なのかを分けて判断します。

Q: 月次試算表はいつまでに確認できればよいですか？ ▼

経営改善に使うなら、翌月のできるだけ早い時期に確認できる状態が望ましいです。数か月遅れの試算表では、材料費や人件費の異常に気づいても対応が遅れます。毎月同じ形式で確認できる体制を作ることが、利益率改善の第一歩です。

まとめ

• 歯科医院の利益率改善では、売上だけでなく材料費・技工料・人件費を月次で確認することが重要です。
• 材料費は購入額だけでなく、使用量、在庫、発注ルールを合わせて見ます。
• 技工料は売上比率だけでなく、診療メニュー別の粗利益で確認します。
• 人件費は削減対象としてだけでなく、予約枠や診療体制を生む投資として判断します。
• 月次試算表を早期に確認し、3か月から6か月の傾向で改善策を決めると、現場に無理のない収益改善につながります。

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参照ソース

• 厚生労働省 医療経済実態調査: https://www.mhlw.go.jp/bunya/iryouhoken/database/zenpan/iryoukikan.html
• 厚生労働省 第24回医療経済実態調査（医療機関等調査）報告: https://www.mhlw.go.jp/bunya/iryouhoken/database/zenpan/jittaityousa/dl/24_houkoku_iryoukikan.pdf
• 日本歯科医師会 歯科医療経済の分析: https://www.jda.or.jp/dental_data/pdf/chapter_03.pdf

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